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Evaluación: Tomando decisiones informadas en las ventas B2B

La etapa de evaluación es un paso crucial en el proceso de ventas B2B (business-to-business). En esta fase, el representante de ventas realiza una evaluación exhaustiva del prospecto para comprender su desafío, objetivo y plan. Además, se analiza su línea de tiempo de decisión, las consecuencias negativas de no actuar y las implicancias positivas de hacerlo. Por último, se investiga el presupuesto que maneja el prospecto y la autoridad que tiene para tomar la decisión. Este esquema se conoce como CGP, TCI & BA, por Challenge, Goal, Plan; Timeline, Consequences, Implications; y Budget y Authority. En este artículo, exploraremos en detalle la importancia de la etapa de evaluación y cómo aplicar el enfoque CGP, TCI & BA en las ventas B2B.
Evaluación: Tomando decisiones informadas en las ventas B2B

Tabla de contenidos

Evaluación: Tomando decisiones informadas en las ventas B2B

Introducción

La etapa de evaluación es un paso crucial en el proceso de ventas B2B (business-to-business). En esta fase, el representante de ventas realiza una evaluación exhaustiva del prospecto para comprender su desafío, objetivo y plan. Además, se analiza su línea de tiempo de decisión, las consecuencias negativas de no actuar y las implicancias positivas de hacerlo. Por último, se investiga el presupuesto que maneja el prospecto y la autoridad que tiene para tomar la decisión. Este esquema se conoce como CGP, TCI & BA, por Challenge, Goal, Plan; Timeline, Consequences, Implications; y Budget y Authority. En este artículo, exploraremos en detalle la importancia de la etapa de evaluación y cómo aplicar el enfoque CGP, TCI & BA en las ventas B2B.

La importancia de la evaluación en las ventas B2B

La evaluación desempeña un papel fundamental en el éxito de las ventas B2B. A continuación, se presentan algunas razones por las cuales esta etapa es crucial:

1. Comprender las necesidades del prospecto

La evaluación adecuada permite al representante de ventas comprender a fondo las necesidades y desafíos del prospecto. Al utilizar el enfoque CGP, TCI & BA, se obtiene información valiosa sobre el desafío específico que enfrenta el prospecto, su objetivo deseado y el plan que ha desarrollado para alcanzarlo. Esto proporciona una visión clara de cómo tu producto o servicio puede ayudar al prospecto a superar sus desafíos y lograr sus objetivos.

2. Evaluar la viabilidad del proyecto

Al analizar la línea de tiempo de decisión del prospecto, las consecuencias negativas de no actuar y las implicancias positivas de hacerlo, se puede evaluar la viabilidad del proyecto. Esto implica determinar si el prospecto tiene una necesidad urgente y si los beneficios que obtendría de tu oferta superan los posibles obstáculos o resistencia interna que pueda enfrentar durante el proceso de toma de decisión.

3. Determinar el presupuesto y la autoridad

La evaluación también permite investigar el presupuesto que maneja el prospecto y su autoridad para tomar la decisión final. Esto es esencial para determinar si tu oferta se ajusta al presupuesto disponible y si estás tratando con la persona adecuada que tiene la autoridad para tomar la decisión de compra. De esta manera, puedes enfocar tus esfuerzos de venta de manera más efectiva y evitar pérdidas de tiempo y recursos en prospectos que no cumplen con estos criterios.

Aplicando el enfoque CGP, TCI & BA

Para llevar a cabo una evaluación efectiva, es importante aplicar el enfoque CGP, TCI & BA de la siguiente manera:

1. Challenge, Goal, Plan (Desafío, Objetivo, Plan)

Comienza por comprender el desafío específico que enfrenta el prospecto. ¿Cuál es el problema o la necesidad que están tratando de resolver? Luego, averigua cuál es su objetivo deseado, es decir, qué están tratando de lograr o mejorar. Finalmente, explora el plan que han desarrollado para abordar su desafío y alcanzar su objetivo. Esto te ayudará a identificar cómo tu oferta puede ayudarles a lograr sus metas y superar sus desafíos.

2. Timeline, Consequences, Implications (Línea de tiempo, Consecuencias, Implicancias)

Investiga la línea de tiempo de decisión del prospecto. ¿Cuándo esperan tomar una decisión final? Además, explora las consecuencias negativas de no actuar, es decir, qué problemas o pérdidas enfrentarán si no resuelven su desafío. Por otro lado, examina las implicancias positivas de hacerlo, es decir, qué beneficios o mejoras obtendrán si toman la acción necesaria. Esto te permitirá evaluar la urgencia y el valor que tu oferta puede ofrecerles.

3. Budget y Authority (Presupuesto y Autoridad)

Investiga el presupuesto que maneja el prospecto y su autoridad para tomar la decisión de compra. ¿Cuánto están dispuestos a invertir en una solución? ¿Tienen el poder de decisión final o necesitan la aprobación de otras partes interesadas? Esto te ayudará a determinar si tu oferta se ajusta a su presupuesto y si estás tratando con la persona adecuada que tiene la autoridad para tomar la decisión final.

Conclusión

La etapa de evaluación en las ventas B2B es fundamental para tomar decisiones informadas y garantizar una alineación óptima entre tu oferta y las necesidades del prospecto. Al aplicar el enfoque CGP, TCI & BA, puedes comprender a fondo el desafío, objetivo y plan del prospecto, evaluar la viabilidad del proyecto y determinar el presupuesto y la autoridad. Esto te permite enfocar tus esfuerzos de venta de manera más efectiva y aumentar tus posibilidades de éxito. Recuerda que la evaluación no es solo una oportunidad para demostrar el valor de tu oferta, sino también una oportunidad para establecer una relación sólida y de confianza con el prospecto.

 

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